Матс Тилли: "Гарантия снижения тарифов — железобетонная!" Матс Тилли — уже хорошо известный местному рынку директор Tele2 — скоро сменит место работы: будет директором третьего оператора мобильной связи… в Хорватии, и тоже Tele2.
Уход главы местного ценового лидера из Латвии своевременен: прибыль компании за 2004 год — рекордная (25,8 миллиона латов, рост на 55%), а на горизонте уже появился новый противник, грозящий снизить тарифы, — Bite GSM. При этом если в Хорватии Tele2 обещает снижение тарифов на 20—50%, то насчет Латвии ценовой лидер почему-то молчит. Вот Kb и попытался понять: чем мы хуже?
— Для меня это конфликт интересов,— пояснил Тилли причины своего ухода.— С одной стороны, сейчас особенно интересно оставаться на латвийском рынке. С другой — в Хорватии мне предложили начать все с нуля: третий оператор будет завоевывать свое место под солнцем, а это серьезный вызов… По словам Мата Тилли, новым директором, по всей вероятности, будет кто-то из работников местного бюро Tele2, но пока — без имен.
Впрочем, главной новостью были итоги 2004 года, которые еще раз подтвердили привлекательность местной мобильной отрасли: если в 2003 году прибыль составляла 16,6 миллиона латов, то в прошлом — 25,5 миллиона (рост на 55 процентов). Оборот в 2004 году составил 79,8 миллиона латов, тогда как в 2003 году он был на уровне 62,7 миллиона (рост на 27 процентов). Инвестировано в развитие 6,5 миллиона латов.
— Tele2 уже сообщила о намерении и после начала работы Bite GSM сохранять за собой роль ценового лидера. До какого предела вы будете придерживаться этой стратегии? Или Tele2 намерен удерживать самые низкие тарифы любой ценой?
— Тут с нашей стороны все однозначно: что бы ни произошло — мы всегда будем предлагать самую низкую цену на рынке. Разумеется, это относится к конкуренции со сравнимыми игроками, сопоставимого уровня и качества! Так что гарантия — железобетонная! (Смеется.)
— Латвийская телекоммуникационная ассоциация прогнозирует, что в течение первого года работы Bite GSM тарифы упадут на 20 процентов. Получается, чтобы оставаться ценовым лидером, вам их придется снижать, скажем, на 25 процентов?
— (Пауза.) Если честно, я не знаю. Пока не ясно, какие именно тарифы будет предлагать третий оператор, поэтому сложно делать прогноз по Латвии. Хотя, в целом вы, конечно, правы: появление нового игрока действительно может вызвать падение цен на рынке. Но тут возникает вопрос: какой будет его стратегия? Если бы новым игроком были мы — все было бы ясно: Tele2, куда бы ни приходил, везде предлагает самые низкие тарифы. Если же в выбранном нами сегменте в первую очередь была важна не ценовая конкуренция, мы искали бы другие "зацепки".
— А если бы вы были главой латвийского Bite GSM — какую стратегию выбрали бы?
— Хм… Я — глава Bite GSM? (Задумывается.) Наверное, такую же, как у Tele2 сегодня: предложил бы самые низкие тарифы на рынке.
— Именно это Bite GSM — не менее серьезный, чем вы, игрок — и обещает сделать. Получается, что в Латвии есть два претендента на "звание" ценового лидера, которым в конечном итоге может стать только один оператор. Чем это может закончиться? Вы и Bite GSM будете удерживать примерно одинаково низкие тарифы, заявляя, что конкурент — никакой не ценовой лидер?
— Ну, в конце-концов, клиент всегда поймет, чье предложение — самое привлекательное. Кстати, если вы спросите любого клиента Tele2 — из какой бы страны ЕС он ни был, — о ценах, то в ответ услышите, что Tele2 — оператор с самыми низкими тарифами. Дешевизна — основа нашей философии.
— Как вы оцениваете прогноз о снижении тарифов на 20 процентов?
— Если Bite GSM войдет на рынок с агрессивной стратегией — это вполне реально. Но, как я уже говорил, можно быть уверенным, что Tele2 предложит еще лучшие условия. Если же их стратегия не столь агрессивная, то такого снижения тарифов может и не произойти.
— Образно выражаясь, сейчас ваш маркетинговый штаб находится в ожидании войны?
— (Смеется.) Да, и мы очень хорошо подготовлены не только к защите наших позиций, но и к наступательным операциям! Хотя если бы я был клиентом, то не столько волновался бы насчет мобильной конкуренции, сколько думал бы о демонополизации фиксированной телефонии: из-за отсутствия конкуренции клиент вынужден переплачивать — а мы, хотя формально и вошли на местный рынок фиксированной телефонии, до сих пор не можем сделать предложение, которое хотели бы: тарифы Lattelekom на межсоединение непомерно высоки. При этом потенциал для снижения цен в фиксированной телефонии гораздо выше, чем в мобильной.
— Регулятор уже сообщал о намерении добиваться снижения платы за межсоединение и в мобильной телефонии. На практике это значит, что соответствующие доходы LMT и Tele2 сократятся, а новые мобильные игроки смогут предлагать еще более низкие тарифы. В этом случае вы тоже переживаете за карман потребителя?
— Сегодня латвийские тарифы на межсоединение в мобильной телефонии, по европейским меркам, не высокие, а скорее среднего уровня. Тарифы же в фиксированной телефонии в пять-шесть раз выше по сравнению с европейскими. Так что мобильное межсоединение — это не главная проблема латвийских телекоммуникаций. В нашей сфере есть возможности конкурировать, в фиксированной же сфере конкуренция просто "убита", кроме международных звонков, разумеется. Приведу пример: вы можете звонить с линии Lattelekom на линию Tele2 Telecom — и маржа экс-монополиста за такой звонок составит около 50 процентов от общей цены. Вот в чем проблема! Если бы мы могли конкурировать, то урезали бы маржу сразу и значительно! Мы получали бы маржу в 20 процентов и считали бы этот бизнес выгодным. В мобильной же телефонии тарифы на межсоединение не закрывают выход на рынок новым игрокам.
— Ваши конкуренты из Triatel считают, что мобильное межсоединение от Tele2 и LMT должно основываться на себестоимости этих услуг, иначе ценовая конкуренция со стороны новых операторов затрудняется…
— На наш взгляд, наши тарифы основываются на себестоимости, и мы выполняем все инструкции, которые получаем от Регулятора, и я уверен, что в LMT — аналогичная ситуация. Думаю, Регулятор сегодня должен думать о более серьезных проблемах, чем конкуренция в мобильном секторе.
— Если Регулятор решит установить "потолок" тарифов за мобильное межсоединение — аналогично тому, как это произошло с Lattelekom, — планируете ли вы, как и экс-монополист, оспаривать это решение в административном суде?
— Думаю, это не было бы допустимым решением со стороны Регулятора: есть и другие методы. Это то же самое, что пытаться ограничивать цены в торговле: в этом нет необходимости, ибо если на рынке есть конкуренция, она сама разберется с ценами. Что до возможности подать в суд — она чисто гипотетическая, так как я не думаю, что Регулятор даст нам такой повод.
— Говоря о вашем приходе в Хорватию в качестве третьего оператора, вы сообщили о вероятном снижении тарифов на мобильную связь на 20—50 процентов в течение двух лет. А насколько сегодняшние хорватские мобильные тарифы выше или ниже латвийских?
— (Задумывается.) Я бы сказал, что они примерно одинаковы.
— Цена оборудования что для Латвии, что для Хорватии — примерно одинаковая. Расходы на рабочую силу у нас самые низкие в ЕС. Налоги — одни из самых низких. При этом конечные тарифы сравнимы. Почему же возможность снижать тарифы еще на 20—50 процентов вы допускаете по отношению к Хорватии, а для нас подобного предложения не готовите?
— Но ведь это мы все эти годы были той компанией, которая инициировала практически все снижения мобильных тарифов на местном рынке. Разница же ситуации в Латвии и Хорватии заключается в том, что в первом случае Tele2 знает ситуацию на рынке, как знает и то, что он готов предложить в данных условиях. На хорватский же рынок мы идем третьим игроком и поэтому должны брать дешевизной. Мы не знаем, как нас поймут другие два оператора и поймут ли вообще, но свое обещание мы сдержали и теперь будем драться до победного конца. Только после того как клиенты признают наши цены самыми низкими, мы сможем остановиться. Эти 20—50 процентов взяты не "с потолка", мы их получили, анализируя в том числе и деятельность конкурентов. В Латвии же мы так не можем — я не знаю, что тут будет делать Bite GSM.
— Принято считать, что конкуренции поспособствует "освобождение номеров", которое планируется обеспечить до декабря этого года. Для вас освобождение — это угроза или новая возможность? — Ни то ни другое — для нас это нейтральный момент. Если посмотреть на практику стран, где клиенты уже могут менять оператора, сохраняя свой прежний номер телефона, — там не было какого-то массового "исхода". В целом же люди всегда будут менять мобильных операторов.
— Судя по вашему нейтральному настрою, на положительное сальдо миграции клиентов вы не рассчитываете…
— Конечно, наша цель — добиться такого сальдо! Мы и сегодня ежедневно стараемся перенимать клиентов LMT и продолжим эту практику впредь — даже без "освобождения номеров".
— Говоря о вашем выборе — ехать в Хорватию или остаться в Латвии, вы сказали, что здесь в ближайшие несколько лет будет особенно интересно. Какие основные тенденции вы можете прогнозировать для латвийского рынка?
— В целом — еще более сильную конкуренцию. Будет больше операторов, особенно в сфере фиксированной телефонии. Произойдет развитие третьего поколения мобильной связи. Последнее, может, будет не столь заметно в ближайшую пару лет, но через три-четыре года рынок уже ощутит разницу.
— Вы не упомянули о планах относительно услуг Интернета и кабельного телевидения. Первые вы оказываете в Эстонии, вторые — в Литве. Планируете ли развивать эти направления на латвийском рынке?
— В Латвии у нас точно не будет кабельного телевидения. У Tele2 в Европе есть только два оператора кабельного телевидения, и они возникли по историческим причинам. Это не наш целевой рынок. Другое дело — Интернет. Это действительно один из наших целевых продуктов, и если мы видим возможность открыть данное направление, то открываем. Это верно и для Латвии, но конкретных планов тут пока нет: если это делать с использованием инфраструктуры экс-монополиста, то себестоимость услуги получится выше, чем ее стоимость для конечных клиентов. Получается, что Lattelekom не дает нам никаких шансов и на рынке Интернета, вынуждая или строить свою сеть, или не работать на этом рынке, а Регулятор не особенно на это реагирует. Что до строительства собственной сети — в будущем это может быть одним из вариантов, но не сегодня.
даже в метро у нас покрытие 
Тогда это как раз то, о чем говорил.. 
( 
